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不看这篇亏大了!寿险代理人的四大转型方向,麦肯锡都为你们想好了

约稿员 财经 2019-09-13 46 0

景德镇人才人事网

行拘春秋从16岁降至14岁,的确有讨论价值,这也须要沿着“宽严相济”的基准线,去找到“惩戒—珍惜”的新平衡点

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9月11日,

麦肯锡宣布

《加快中国寿险业生长:代理人渠道转型四大行动》报告

(以下简称“报告”)

报告发起,

为加快中国寿险业生长、

提拔代理人绩效,

保险公司须疾速推进

代理人渠道四大计谋改变。

报告指出,

估计到2025年,

中国寿险市场保费收入

将到达4.32万亿人民币,

占环球寿险保费收入的16%。

怎样加快中国寿险业生长?

麦肯锡以为,

鼎力大举推进代理人渠道转型将是短期内最优体式格局,

保险公司须疾速推进代理人渠道四大计谋改变。

详细可经由历程以下四大计谋行动

提拔代理人绩效:

1

从资深代理人

转向职业经理人

案例

某亚洲寿险公司的新代理人流失率高于行业均匀程度。另外,该公司的代理人主管只注重本身贩卖功绩,没有过量关注全部团队的贩卖表现。

为了进步保存率、扩展贩卖团队,该公司推出了 一项周全的培训设想,旨在进步代理人主管在职员指点和人材生长方面的才能。

在试点阶段, 该公司选出了一批被以为是“高潜力指点者”的代理人主管,让他们担负革新前锋,以影响和教训别人。

经由历程睁开试点事情,该公司胜利地造就出了壮大的“指点”文明,并让员工养成了优越的“指点”习气。

后续观察发明,代理人对事情的满意度均匀进步了40%,而凌驾75%的代理人以为指点课程有助于本身事情的延续睁开。

现在中国保险业的代理人主管更像是资深代理人,而非真正意义上的职业经理人。他们在个人贩卖上消费大批时候精神,由于其绩效考评险些完整取决于贩卖表现。另外,个中一些对职业经理人的角色定位以及所需妙技也缺少认知。

因而,保险公司必需意想到,代理人专业化应该从代理人主管转型最先,个中症结的一步就是设置专职的代理人主管岗亭,让他们将时候精神投入在现场指点和代理人的职业生长规划上。

保险公司可从新定义代理人主管角色,将其定位为领导者,强调他们在职员指点、代理人职业生长规划,以及从新构建团队架构和激励机制方面的作用。

2

从广撒网式雇用

重大疾病保险究竟怎么买?

现在保险市场上关于重大疾病类的险种层出不穷,每家保险公司都有几款针对重大疾病的保险,保障的疾病种类有40多种,60多种,还有80多种的,甚至有的公司推出保障100多种疾病的,面对这

转向计谋人材寻源

案例

某中国保险公司愿望经由历程应用剖析法来进步雇用效力和效果。

该公司应用基于汗青雇用数据的展望模子,总结出胜利代理人所具有的个人特质。

在这个剖析的基础上,该公司针对求职者设想了一个才能倾向测试,用于辨认高潜力人材。

仅在试点事情睁开的前6个月内,高潜力求职者数目就增添了一倍,转化率也随之进步了50%至60%(即顺利完成入职培训的求职者比例)。

现在代理人雇用主要由愿望组建本身团队的代理人自行睁开。在雇用和贩卖之间举行时候分派时,代理人一般更倾向后者,由于贩卖有能够转化为佣金收入。相比之下,雇用运动频次较低,一般到岁尾须要完成雇用目的时才大张旗鼓地睁开。

保险公司应该摒弃由代理人主导的广撒网、疏散式雇用体式格局,将人材雇用视为一个计谋流程,包含采纳数据剖析法来对应聘者举行评价、严控雇用流程,以及集合治理雇用事项。

麦肯锡以为,一般状况下,雇用一位及格的代理人能够须要6~9个月的时候。大多数保险公司都设有标准化流程,但是,此流程一般是冗杂而低效力的。个中从现有代理人交际收集征采人选,以及多轮费时的访谈和评价,都致使低转化率以及低留任率。因而,为防止堕入“大进大出”的逆境,保险公司须要战略性地应用数据剖析东西来举行更有效力的挑选流程,确保辨认出契合度最高、最有天资的求职者。

3

从兼职代理人

转向寻求职业生长的专职代理人

中国寿险代理人具有显著的兼职特性。

近期一项行业观察显现,全职寿险代理人数目很少,只要39%天天事情6到8个小时以上;而在活跃度方面,有70%的代理人天天只举行1至3次客户接见。

因而,关于保险公司而言,保持一支范围巨大但效力低下的兼职代理人团队不仅本钱高,且不具延续性。

要处置惩罚这个题目,一个可行的方法是周全推进兼职代理人向专职代理人过渡,并为专职代理人供应一个相匹配的薪资系统与激励机制。

与此同时,保险公司应将表现最为优秀的代理人集合起来,为他们零丁竖立一个高端品牌,为其供应一个有吸收力的职业生长机会。

麦肯锡环球董事合伙人David Schiff示意:

“在企业内部打造一个高端品牌具有肯定的挑战性,由于这意味着保险公司须要治理和保护两个差别的代理人群体。这在增添企业本钱的同时,也能够疏散治理资本。

不过保险公司必需意想到,现在的代理人团队范围巨大,要想完成周全革新是一个冗长的历程。

保险公司若能在现有代理人的架构上竖立一个特地针对高绩效代理人的高端品牌,这将有助于优良代理人的华美回身,同时吸收那些寻求历久职业生长的新鲜血液到场——而这两点都是进步代理人绩效表现和专业度的催化剂。”

4

从零碎布置数字化东西

转向竖立整合式端到端数字化平台

案例

某中国保险公司资格年限居中的代理人贩卖功绩涌现下滑,这一状况的泉源在于这些代理人缺少与富足群体互动的才能和技能。

该公司睁开了周全诊断事情,明白了代理人缺少的一些详细妙技,接着基于诊断效果制订出缜密的妙技提拔设想,包含一系列培训课程和研讨会,并在中心交叉实践运动。

该公司有凌驾1万名代理人报名参加了此次为期9个月的提拔设想,完成进修设想的代理人收入程度较未完成设想的代理人凌驾1.5倍。

另外,约莫10%的学员被以为是实地培训主干,对进修设想的延续推进起到了积极作用。

很多中国保险公司开发了多种数字化处置惩罚方案,试图协助代理人收缩处置惩罚治理事件的时候。

但是这些处置惩罚方案的使用率一般都比较低,由于它们互相伶仃,而且只能协助代理人进步行政治理效力,却没法提拔贩卖功绩。

麦肯锡以为,保险公司应该竖立一个端到端的、基于客户剖析的整合式数字化贩卖平台。

端到端设想不仅能协助代理人更有效力地猎取、承保以及效劳客户,而且跟着中国消费者数字化程度的日趋进步,此平台更应竖立“数字为先”的客户互动形式,供应多样的数字化效劳如互动、搜刮以及主动联系等功能。

图片来自《加快中国寿险业生长:代理人渠道转型四大行动》报告

记者 房文彬

编辑 房文彬 练习编辑 王梦萦

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